In de laatste blog hebben we het over de tien verantwoordelijkheden van de marketingafdeling gehad. We beschreven dat de marketingafdeling een orgaan is van het gehele organisme. Met deze kennis in ons achterhoofd, laten we kijken naar het eerste onderdeel van de verantwoordelijkheden van de marketingafdeling: het identificeren van klantbehoeftes.
Voordat we kunnen beginnen met het identificeren van de klantbehoeftes moeten weer eerst alle belangrijke informatie verzamelen. De meest eenvoudige manier om alle relevante informatie te verzamelen is om te beginnen met een aantal interne en externe factoren die ons helpen om de klantbehoefte in kaart te brengen.
Ik verzamel zelf graag de volgende stukken informatie als basis voor het uitwerken van de klantbehoeftes:
Waarom heeft het algemeen management het bedrijf gestart?
Wat zijn de missie en visie van het bedrijf?
Wat is jouw oplossing waard?
Waarom heeft het algemeen management het bedrijf gestart?
Deze vraag geeft je context over de geschiedenis van het bedrijf. Waarom hebben de starters van het bedrijf bedacht dat dit bedrijf nodig is? Een bedrijf is vaak bedacht doordat er eerst een frustratie heeft plaatsgevonden. Dit zijn voorbeelden van zo’n frustratie:
- Je komt een probleem tegen in het leven, je gaat op zoek naar een oplossing maar kunt dit nergens vinden. Daarom bedenk je vervolgens om zelf maar de oplossing te maken.
- Een ervaring met een bestaand bedrijf was slecht en je denkt zelf dat je dit veel beter kunt. Op het gebied van product, service, of een ander onderdeel.
Missie en Visie
De missie en visie zijn ook van waarde in ons onderzoek om de klantbehoefte in kaart te brengen.
De missie statement beschrijft wat een bedrijf doet, wie het dient en waarom het het best gekwalificeerd is om jouw probleem op te lossen.
De visie statement beschrijft wat een bedrijf wilt worden in de toekomst. Het is het puntje op de horizon waar je nu nog niet bent, maar waar je wel naartoe wilt. “Om de werelds’ nummer een keuze te zijn voor een blaarvrije wandelervaring.”
Wat is jouw oplossing waard?
Nee. Niet de prijs van je product, maar de prijs van de oplossing die je biedt. Vraag vijf mensen om je heen wat ze willen betalen voor ‘een goede nachtrust voor de rest van je leven’. De antwoorden zitten mogelijk een prijs tussen de $1.000 en $70.000. Vraag ze nu hoeveel ze zouden betalen voor ‘het beste kussen in de wereld’. De kans is groot dat je vijf testpersonen nu een heel ander antwoord geven. Mogelijk is het antwoord nu tussen de $40 en $300. Hoe dat kan? In principe bieden we nog steeds exact dezelfde oplossing. Maar er is een groot verschil tussen de twee aanbiedingen: De eerste is een ontastbare oplossing, de tweede is een tastbaar product waarvoor we al een vergelijkbare prijs in gedachte hebben: een goedkoop kussen in met een prijs vanaf $20. Dus waarom is er zoveel verschil in deze twee manieren? Dit komt doordat er een verschil is in de waargenomen waarde afhangende van hoe het wordt uitgelegd.
Je zult erachter moeten komen wat jouw oplossing waard is door dit te vragen aan vrienden, familie, of vreemden. Het maakt niet uit of je dit leest vanuit een positie in een bedrijf waar de prijzen van producten al staan. Ik vraag je niet wat de prijs is van je product, maar de prijs van oplossing die je aanbiedt. Zonder te vertellen wat voor product het precies is.
De drie stappen voor het identificeren van klantbehoeftes
Het vinden van klantbehoeften bestaat uit drie stappen:
- Waarom heeft het algemeen management het bedrijf gestart?
- Wat zijn de missie en visie van het bedrijf?
- Wat is jouw oplossing waard?
De eerste stap wordt gedaan door te leren over de reden waarom het bedrijf is ontstaan. Welk probleem of slechte ervaring heeft ervoor gezorgd dat het algemeen management dit bedrijf heeft willen beginnen. Als deze reden nog steeds bestaat, hebben we een eerste stap genomen in het vinden van onze klantbehoeftes.
Ten tweede hebben we onderzocht wat de kernwaarden zijn van ons bedrijf: wat het bedrijf doet, wie het dient, en waarom het hier het beste in is vergeleken met andere bedrijven. Als onze kernwaarden overeenkomen met de waarden van de klant, zullen we er beter in zijn om ons aan te sluiten bij de klantbehoeftes.
Als derde hebben we geanalyseerd wat de waargenomen waarde is van de oplossing aan de hand van mensen buiten het bedrijf. Als de waargenomen waarde voor de oplossing laag is, is er waarschijnlijk een lage behoefte voor de oplossing. Als de waarde hoog is is er een behoefte voor de oplossing.
We hebben nu antwoorden op de drie onderdelen die nodig zijn om de klantbehoeftes te bepalen. Als er een frustratie bestaat; onze kernwaarden overeenkomen met die van de klant; de waargenomen waarde van het product hoger is dan de verkoopprijs, dan zijn we in business.
Onderzoek deze onderdelen voor jouw situatie en schrijf de antwoorden op de vragen op. Als je er goed in slaagt om deze onderdelen in kaart te brengen kun je verder naar de volgende stap. Het identificeren van de doelgroep.
Uiteraard zijn er meer onderdelen om te onderzoeken voordat je een perfect antwoord kunt geven op wat de klantbehoefte precies is. Zoals bijvoorbeeld: het doen van uitgebreide enquêtes en interviews met testgroepen/panels. De onderdelen hierboven zijn snel en eenvoudig te achterhalen. Als je net begonnen bent in Marketing en je snel resultaten wilt behalen is deze informatie meer dan genoeg om naar de volgende stap door te gaan: het identificeren van de doelgroep. Waarover meer in de blog van volgende week!
Wil jij hulp bij het bereiken van jouw klanten? Bekijk de diensten van TJDA in zoekmachine adverteren of zoekmachine optimalisatie.